A Gestão de Estoques ainda é um grande desafio para as pequenas empresas. Na maioria dos casos, o empreendedor/gestor desconhece como é possível usar elementos de gestão, como os indicadores, para melhorar os resultados.

Posso dizer que a correta gestão do mix de produtos vendidos pela empresa e suas quantidades, é fundamental para:

• Manter ou aumentar as vendas
• Reduzir despesas com custo de estocagem
• Evitar a descapitalização do negócio (capital de giro)
• Criar metas para o time de vendas

Neste artigo, vamos conversar um pouco sobre como é possível estruturar e manter o estoque, além de compreender como ele é fundamental na estratégia de vendas.

Faremos isso, usando apenas dois indicadores de gestão: Margem de Contribuição e Giro do Estoque.

Vamos nessa?

Estoque e o capital de giro

A primeira coisa que você deve entender é que mercadorias ou matérias-prima dentro do seu estoque representam capital de giro investido.

Se o estoque é bem estruturado e o mix montado de forma estratégica, é esperado que ele gire mais rapidamente e que esse capital de giro não fique parado. Isso é fundamental para manter a saúde financeira da empresa, já que em muitos casos, o valor investido em estoques é bastante elevado.

Mas infelizmente não é isso que acontece. Na maioria das pequenas empresas o estoque se transforma no principal ralo de escoamento do capital de giro. Não é incomum empresas com problemas de liquidez manterem estoques elevados e obsoletos.

Sendo assim, tenha muita atenção com o quê, quando e quanto você decide comprar de produtos para abastecer o estoque da empresa.

Os indicadores de Gestão

William Deming, um dos pais da reconstrução do Japão após a segunda guerra mundial, dizia: o que não é medido não é gerenciado.

Pura verdade!

Por isso, é preciso que o empresário comece a medir os seus números para haver gestão. Neste artigo vou te mostrar dois indicadores que se trabalhados em conjuntos, podem ajudar a empresa a organizar os estoques e sobretudo, melhorar os resultados.

Ah! Se você tem um bom software de gestão implantado na empresa, é bem possível que ele já te traga esses dois indicadores nos relatórios disponíveis. Dê uma olhada.

Margem de Contribuição

Como primeiro indicador, a margem de contribuição é importante para que você possa entender como determinado produto está ajudando a empresa a pagar os custos fixos (operacionais) e gerar lucro.

Ela é obtida pela seguinte fórmula:

MC(%) = (Receita Líquida – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis)) x 100

É um dos indicadores mais importantes quando falamos da gestão financeira. Ao conhecer esse indicador para cada produto vendido, será possível:

• Saber se é interessante continuar com a sua venda
• Mudar a precificação ou criar promoções
• Criar uma política de comissionamento dos vendedores
• Definir metas de vendas
• Cortar custos
• Posicionar o produto dentro da loja

Giro do Estoque

O giro do estoque é o índice que mede o número de vezes em que os estoques completam o ciclo entre produção e venda. Quanto maior for esse número, melhor.

Ele é obtido pela seguinte fórmula:

GE = (Estoque/CMV)

Como você já deve ter percebido pela definição, é recomendável que os produtos de giro alto sejam a maioria no mix do estoque.

Como utilizar os indicadores?

A partir de agora veremos como utilizar esses indicadores para organizar e otimizar o estoque. Você vai perceber que juntos, eles serão um poderoso aliado para a gestão financeira da empresa.

Separando o mix de produtos

Para que seja possível utilizar os indicadores de maneira estratégica, vamos separar o mix de produtos do estoque em 4 quadrantes.

Primeiro Quadrante

No primeiro quadrante estão todos os produtos coadjuvantes. São produtos que possuem uma Margem alta e um Giro baixo.

Os produtos que compõem esse quadrante devem seguir as seguintes recomendações:

• Estar bem localizados de forma visível (evidência)
• Seus vendedores devem ser orientados a oferecê-los
• Mantenha um estoque enxuto (baixo giro)

Segundo Quadrante

No segundo quadrante estão todos os produtos estrelas. Esses sim são os produtos que fazem o seu lucro crescer!  Porém, infelizmente, eles não são muitos.

Por características os produtos estrela possuem uma Margem alta e um Giro Alto.

Os produtos que compõem esse quadrante devem seguir as seguintes recomendações:

• Estar bem localizados de forma visível (evidência)
• Seus vendedores devem ser orientados a oferecê-los
• Não podem faltar no estoque

Terceiro Quadrante

No terceiro quadrante estão todos os produtos chamarizes. Se só dependesse desses produtos, a empresa não teria lucro. Sua presença no estoque é necessária apenas para contribuir com o pagamento das despesas fixas e para chamar o cliente para a venda de outros produtos (Coadjuvante ou Estrela).

Um bom exemplo de produto chamariz é a areia ou a brita para lojas de materiais de construção.

Por características os produtos estrela possuem uma Margem baixa e um Giro alto.

Os produtos que compõem esse quadrante devem seguir as seguintes recomendações:

• Se possível, estar posicionado no fundo da loja
• Não devem ser o alvo dos seus vendedores
• Não podem faltar no estoque (para chamar os clientes)

Quarto Quadrante

Neste quadrante estão todos os produtos tóxicos. Esses são os produtos comprados de forma errada. Precisam ser eliminados para que o dinheiro volte para o caixa da empresa. Por lógica, não deveriam existir no estoque.

Por características os produtos possuem uma Margem baixa e um Giro baixo.

Se esses produtos existirem no seu estoque, faça qualquer ação possível (como promoções ou brindes) para acabar com eles o mais rápido possível.

 

Finalizando

Como você pode perceber, a gestão de estoques influencia fortemente o resultado do negócio. Ter inteligência nesse caso pode ser a diferença entre ter lucro ou prejuízo.

Dentro da empresa, nem todos os produtos vendem o mesmo volume e nem todos possuem a mesma margem. Isso vai depender do ramo de atuação e do mix de produtos.

Assim também, nem todos os produtos vão gerar lucro. Alguns terão margens maiores e outros menores. O que não pode acontecer é a empresa só vender produtos com margens muito baixas ou mesmo com prejuízo.

Além disso, fique atento no comissionamento dos seus vendedores. Às vezes, por desconhecimento, a empresa pode estar premiando os vendedores com base nas quantidades e não na margem.

Pense bem, de que te adianta um vendedor que foca seus esforços em produtos tóxicos? Não seria melhor premiar aqueles que vendem produtos coadjuvantes ou melhor ainda, estrelas?

Por fim, implante a gestão e utilize essas informações na hora de formar o estoque da empresa.