Quando você vende suas mercadorias, produtos ou serviços é esperado que os resultados dessas vendas paguem todos os custos e despesas envolvidos neste processo e que ainda sobre algum dinheiro para a formação do lucro.

Isso será verdadeiro se esses mesmos produtos, mercadorias ou serviços tiverem uma margem positiva. Que esteja contribuindo para manter o seu negócio funcionando e no final das contas, gerando o lucro.

Mas para saber se o seu negócio está valendo a pena, ou seja, se a venda dos seus produtos, mercadorias ou serviços estão contribuindo para manter a empresa girando e ajudando a gerar lucro e não prejuízo, é necessário conhecer a sua margem de contribuição.

Por isso, neste artigo, vamos conversar sobre um dos mais importantes indicadores econômicos-financeiros para a sobrevivência do seu negócio.

Definição

A Margem de Contribuição ou Lucro Marginal é um indicador que demonstra o quanto a empresa consegue gerar de recursos após uma venda, para pagar os gastos fixos e obter lucro.

Cálculo

A margem de contribuição é obtida subtraindo-se do preço de venda, os gastos variáveis.

Vejamos:

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
MC = Preço de Venda – (Custos Variáveis+Despesas Variáveis)

Como você pode perceber a margem de contribuição é a diferença entre o preço de venda do produto/serviço e os gastos variáveis gerados em função de sua produção ou comercialização.

Esta informação é extremamente útil para que a empresa possa analisar qual o seu melhor produto/serviço, compreendendo claramente quais são os custos efetivamente gerados por eles e quanto cada um contribui para o suporte dos gastos fixos e geração do lucro.

Margem de Contribuição Total

A Margem de Contribuição Total da empresa representa também a margem média, pois considera tudo o que é vendido. É normal termos em qualquer empresa produtos/serviços com preços, custos e despesas diferentes uns dos outros.

MCt = Receita de Vendast- (Custos Variáveis – Despesas Variáveis)t

t=total das vendas

Vamos ver então um exemplo desse indicador na prática.

Suponha que a sua empresa venda 1.000 unidades de determinada mercadoria e que o preço de venda de cada uma seja R$ 50. Agora imagine que você pague 7% de impostos em cada venda e ainda, que o seu fornecedor lhe cobre R$ 25,00 por cada mercadoria. Finalmente, lembre-se que a cada venda seja pago 3% de comissão sobre o preço de venda para o vendedor.

Neste exemplo, o cálculo da Margem de Contribuição será o seguinte:

Neste caso, para vender 1.000 unidades da mercadoria, são gastos R$ 30.000 (60%) de gastos variáveis (CV+DV). Logo a margem de contribuição total da empresa é de R$ 20.000 (40%).

Esse é o valor que sobra para a empresa pagar os seus custos fixos e obter lucro. Dependendo da composição de gastos da empresa, esse valor pode ser adequado. Mas existem casos em que isso não acontece e o negócio apresenta prejuízo.

Por isso, é importante também fazer uma análise unitária da margem de contribuição para entender qual produto ou serviço pode estar comendo as suas margens.

Margem de Contribuição Unitária

Através da apuração e análise da margem de contribuição é possível tomar algumas decisões com relação ao custo, volume e lucro. Por isso é muito importante saber claramente as margens dos produtos/serviços do seu negócio. Com esta informação em mãos a empresa poderia por exemplo:

1. Incentivar ou eliminar determinada linha de produtos/serviços
2. Aumentar as vendas através da redução de preços
3. Aceitar encomendas com valores abaixo daqueles usualmente praticados (em função de capacidade ociosa ou intenção de atrair um cliente importante)

Logo, é muito importante apurar a margem de contribuição de cada produto/serviço. Vejamos um exemplo da empresa ACME que comercializa dois produto: A e B.

O produto A é comercializado conforme abaixo:

• Preço de Venda Unitário – R$ 50,00
• Custo da Mercadoria Unitário – R$ 25,00
• Impostos incidentes – 7% sobre o valor da venda (R$ 3,50)
• Comissões sobre vendas – 3% sobre o valor da venda (R$ 1,50)
• Custo da embalagem unitário – R$ 5,00

Total dos despesas variáveis:
=1,50+5,00 = R$ 6,50

Neste exemplo para cada unidade vendida do produto por R$ 50,00, são gastos R$ 35,00 de gastos variáveis (CV+DV). Logo a margem de contribuição unitária deste produto é de R$ 15,00.

E o que isso quer dizer? Quer dizer que este produto contribui com R$ 15,00 para pagar as despesas operacionais e gerar lucro.

Já para o produto B, temos:

• Preço de Venda Unitário – R$ 30,00
• Custo da Mercadoria Unitário – R$ 23,00
• Impostos incidentes – 7% sobre o valor da venda (R$ 2,10)
• Comissões sobre vendas – 5% sobre o valor da venda (R$ 1,50)
• Custo da embalagem unitário – R$ 5,00

Total dos despesas variáveis:
=1,50+5,00 = R$ 6,50

Aqui podemos perceber que a venda de cada unidade do produto B está acarretando um prejuízo de R$ 1,60 para empresa.

Isso pode estar acontecendo sem que o empresário saiba!

Um dos maiores erros dos pequenos empresários é copiar o preço de venda dos seus concorrentes ou simplesmente multiplicar por dois o custo da mercadoria porque “é o que todo mundo faz”.

Essas atitudes, na maioria da vezes, são extremamente nocivas para a saúde financeira da empresa.

Aprender a precificar corretamente, de acordo com os gastos, a concorrência e o valor percebido pelo cliente, é fundamental.

Se quiser saber um pouco mais sobre precificação, clique aqui.

Como analisar o indicador

Após encontrarmos a margem de contribuição de um produto, temos de entender como ela está “contribuindo” para o pagamento dos gastos fixos e geração de lucro. Podemos dizer que existem três situações com soluções distintas. Vejamos:

1. A Margem de Contribuição é positiva e contribui para gerar lucro – Neste caso não há o que ser feito. Simplesmente vender mais deste produto!
2. A Margem de Contribuição é positiva mas não contribui para gerar lucro – Note que neste caso mesmo o produto não contribuindo para gerar lucro, sua margem é positiva. Isso quer dizer que ele está ajudando a pagar despesas fixas ou operacionais. A princípio o produto deve ser mantido e uma análise sobre seu preço de venda e gastos pode ser realizado.
3. A Margem de Contribuição é negativa (PREJUÍZO) – Deve ser evitado a qualquer custo a não ser que seja uma estratégia comercial da empresa. É possível fazer uma análise para saber se existe alguma divergência entre preço de vendas e gastos e se há o que ser corrigido (elevação de preços ou renegociação com fornecedores). Esse produto é o que chamamos de  “comedor de caixa”. Quanto mais ele é vendido, mais gera prejuízo para a empresa. Por isso, normalmente, deve ser descontinuado imediatamente.
   
   

O principal objetivo do gestor ou empresário, com relação ao resultado, deve ser a busca constante da melhor margem de contribuição para seus produtos.

Basicamente isso dependerá de boas negociações com seus fornecedores, que podem reduzir os custos e as despesas variáveis.

Aumentar o preço de venda também é uma saída. Mas isso não poderá ser feito se o preço reajustado for maior que o valor percebido pelo cliente.

Por fim, tenha muita atenção também aos custos fixos da empresa. Esses gastos são muitas vezes negligenciados e só são percebidos quando os resultados começam a piorar.

Transforme sempre que possível, custos fixos em variáveis!

Finalmente

O conhecimento e controle da margem de contribuição é um dos fatores mais importantes para a sobrevivência de qualquer empresa.

Sabe aquela sensação de estar sempre pagando os outros e que não sobra nada para você? Pois é, um dos motivos disso é que pode haver um desequilíbrio na sua margem de contribuição.

Além disso, ela serve também para ajudar a calcular o ponto de equilíbrio, medida importantíssima para saber a partir de qual volume de vendas ou valor, a empresa começará a ter lucro. Ok?

E se você quiser uma ajudinha para organizar e controlar as finanças do seu negócio, entre em contato com a Consultei. Nós somos especialistas em implantar a gestão financeira nas pequenas empresas.