Sim meus caros amigos(as), é difícil de acreditar mas em muitos casos vender mais se torna um veneno para a empresa, podendo até se não percebido a tempo, matar o negócio. 

Quem não gostaria de ter um “estouro” de vendas? Emplacar um produto ou serviço e vender como nunca?

Vender mais mercadorias ou serviços é o sonho de qualquer empresário que decide assumir o risco de constituir um negócio próprio. Claro que além de um desejo, vender é uma necessidade básica para a sobrevivência de empresa. Um negócio que não vende, pelo menos o necessário para atingir o ponto de equilíbrio, é um hobby e está fadado a desaparecer.

Disto isto, quero alertar para o risco que existe por trás de um crescimento acelerado de vendas em períodos muito curtos sem o devido planejamento e principalmente, organização financeira.

Quais são os problemas que podem surgir?

Escalar as vendas muito rapidamente sem um adequado planejamento financeiro, para a maioria dos negócios, pode causar uma série de problemas.

Vejamos:

Problemas Operacionais

Não haver condições de atender a produção ou entrega do serviço;

Problemas de Estoque

Falta da mercadoria ou incapacidade do fornecedor em atender a nova demanda;

Problemas Tecnológicos

Tecnologia – Ausência de automatização suficiente para gerir o processo desde a venda até a entrega final para o cliente.

E quais são os riscos?

Tudo isso acarreta estragos que vão desde o cancelamento das vendas até o desgaste da marca.

Entretanto, um dos maiores riscos é para o caixa da empresa. Pode parecer contraditório, mas existe o risco do caixa secar quando existe um aumento de vendas repentino. Isso mesmo, seu caixa pode desaparecer e a sua empresa fechar as portas!

Conheça o famoso Efeito Tesoura!

Esse “fenômeno” é chamado de Efeito Tesoura. Ele acontece quando existe um aumento expressivo da Necessidade de Capital de Giro (NCG) que acaba por se tornar maior do o próprio Capital de Giro (CG).

Não entendeu? Bem, vamos por partes então.

Você já viu aquele marceneiro que trabalhou super bem para você e que de repente começa a dar problemas para aqueles amigos que você indicou?

Pois é, isso na maioria das vezes ocorre porque quando ele era pequeno e com poucos clientes, a necessidade financeira para realizar o serviço era baixa.

Assim, mesmo sem saber administrar financeiramente a empresa, ele dava conta. Agora que está sendo indicado como um bom profissional e que as vendas aumentaram, ele começa a experimentar um incremento da necessidade de giro (caixa) para poder atender à todos os clientes.

E é nesta hora que começam os problemas. Atrasos na entrega, silêncio telefônico e por fim o sumiço total. Conhece esse enredo?

Dica de Ouro

Toda empresa possui alguns ciclos que se repetem durante as fases de operação. Dentre esses ciclos, um dos mais importantes é o Ciclo Financeiro.

Esse ciclo compreende o período em dias entre o pagamento dos fornecedores até o recebimento total dos valores devidos pelos clientes (já falamos sobre os ciclos da empresa neste post).

Isso quer dizer que quanto mais prazo (parcelamento) você fornecer aos seus clientes para pagar aquilo que eles adquirem de você, maior será o seu ciclo financeiro.

Logo, consequentemente, maior será a quantidade de dias que a empresa terá de sustentar (girar) a operação sem contar com o dinheiro dessas vendas (Capital de Giro).

Isto nos leva a um outro conceito importante, a Necessidade de Capital de Giro.

A Necessidade de Capital de Giro (NCG)

A Necessidade de Capital de Giro (NCG) é o cálculo que mostra quanto de Capital de Giro (CG) a sua empresa precisa ter para financiar o “GAP” (espaço de tempo) do Ciclo Financeiro. Se quiser entender mais, veja esse post.

Então vejamos:

1. O Prazos Médios de Recebimento (PMR), Pagamentos (PMP) e de Estoques (PME), influenciam o seu Ciclo Financeiro;
   
2. O Ciclo Financeiro determina a NCG;
   
3. O NCG deve ser menor ou igual a CG para manter a liquidez*;
   
4. CG menor que NCG força a empresa a buscar empréstimos de curto prazo para complementar a NCG;
   
5. Quanto mais a empresa vender, maior será a NCG.

Perceba que o Efeito Tesoura (NCG>CG) pode acontecer a qualquer momento na empresa.

Atitudes gerenciais equivocadas como o descontrole entre os prazos de pagamento e recebimento ou investimentos mal direcionados podem desencadear o seu surgimento. Entretanto, ele é especialmente potencializado em casos de aumentos repentinos de vendas em curtos período de tempo.

Finalmente…

Para os empresários ou gestores despreparados, é difícil entender e mais ainda, saber como corrigir a rota para evitar um desastre maior. Aliás, na maioria dos casos, só quando o caixa já está quase seco por ter sido usado financiando os novos clientes, é que alguma medida é tomada.

Mas como você pode imaginar, o estrago já foi feito e o remédio nem sempre fará efeito a tempo.

Por isso aconselho sempre atenção ao Fluxo de Caixa e principalmente aos prazos de pagamento, recebimento e de estocagem. Verifique e planeje diariamente as suas finanças, mesmo nos períodos de vacas gordas com boas vendas e percepção de estabilidade.

É exatamente aí, quando achamos que somos invencíveis, que os maiores erros costumam ocorrer.

Repare, não estou aqui dizendo que a empresa não deve escalar as vendas e que é ruim vender mais. Longe disso! Quero apenas alertar para o risco que existe nesta situação, sobretudo para o pequeno empresário.

Por fim, entenda que o caixa (capital de giro) é o oxigênio da empresa e que se ele faltar o negócio morrerá asfixiado, mesmo se vender muito!

*Liquidez é a capacidade da empresa de assegurar o cumprimento dos seus compromissos financeiros.